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長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)資料（轉(zhuǎn)）

http://club.autohome.com.cn/bbs/thread-c-3071-24736431-1.html

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)升級(jí)壓力與日俱增，公司戰(zhàn)略車型h6即將上市，為了更好的配合新產(chǎn)品的上市，公司根據(jù)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，整理了以往有效的營(yíng)銷技巧，現(xiàn)發(fā)至各4s店，要求每個(gè)銷售人員必須熟讀熟記。

只有更為精益求精的營(yíng)銷技巧，才能保證長(zhǎng)城日后的高速發(fā)展

深入大型企業(yè)進(jìn)行專門的推廣；在熱門的汽車類與旅游類論壇，發(fā)帖炒作，引起話題與關(guān)注；購(gòu)買潛在客戶的郵箱或其它聯(lián)系方式，主動(dòng)進(jìn)行推廣，無(wú)孔不入

在市場(chǎng)推廣或銷售之時(shí)，對(duì)主要競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，突出自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己的劣勢(shì)一筆帶過(guò)。

在對(duì)手花重金做街面廣告的區(qū)域，或者在對(duì)手的銷量較好的4s店附近，進(jìn)行客戶攔截，發(fā)放廣告，以抵消對(duì)方廣告效果，并準(zhǔn)確搶奪客戶

但是，必須要靈活而隱蔽，勿被對(duì)手發(fā)覺

利用庸眾們跟風(fēng)與從眾的心理，施展饑餓營(yíng)銷

將庫(kù)存隱藏好，勿被客戶發(fā)現(xiàn)，并在樣車上放置“客戶已訂”，并且不停更換展車，以營(yíng)造展車不斷被買走的假象

制作交車時(shí)間表，制造交車緊張假象

上市造勢(shì)，安排交車儀式，必須配合主流媒體的炒作

營(yíng)造生活氛圍，突出車型特點(diǎn)與定位

一些實(shí)用技巧

在接聽用戶電話之時(shí)，與其他工作人員共同設(shè)局，假裝接聽其它提車、缺貨、到貨時(shí)間等電話，以營(yíng)造供不應(yīng)求的假象迫使客戶加價(jià)成交

收買對(duì)方銷售人員充當(dāng)本公司間諜，獲取對(duì)方客戶資料，搶在對(duì)方即將成交之前，搶奪客戶資源，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)

但需謹(jǐn)慎行事，防止對(duì)方曝光，對(duì)公司的形象與信譽(yù)造成影響，一旦事露，公司將與你們撇清關(guān)系。

每個(gè)4s配備一位專職網(wǎng)絡(luò)推手，利用消費(fèi)者不相信官方廣告，但相信網(wǎng)絡(luò)上人云亦云的特點(diǎn)

可以減少昂貴的正規(guī)渠道廣告成本，在不用向網(wǎng)絡(luò)媒體支持費(fèi)用的情況下，充分利用其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

爭(zhēng)取以最小代價(jià)，獲得最大的營(yíng)銷效果

4s網(wǎng)絡(luò)推手主要以傳播各種長(zhǎng)城產(chǎn)品利好信息為主，爭(zhēng)取客戶，兼以打擊對(duì)手的產(chǎn)品，破壞對(duì)手的口碑，并對(duì)自己的現(xiàn)有產(chǎn)品口碑進(jìn)行維護(hù)

好口碑不可能靠正規(guī)渠道的官方廣告來(lái)傳播，官方的自賣自夸難以讓人信服

好口碑靠的是用戶的口耳相傳。充分利用這一點(diǎn)，讓4s網(wǎng)絡(luò)推手飾演產(chǎn)品用戶，引導(dǎo)人們相信長(zhǎng)城的口碑是最好的

久而久之，必有所成

4s網(wǎng)絡(luò)推手，利用熱門網(wǎng)站論壇里的4s本地地區(qū)論壇，飾演長(zhǎng)城產(chǎn)品客戶，發(fā)布長(zhǎng)城利好信息，或者客戶使用長(zhǎng)城產(chǎn)品的感受，贊美長(zhǎng)城產(chǎn)品，并對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攻擊

在紙質(zhì)媒體上，以長(zhǎng)城產(chǎn)品客戶的身份，發(fā)表“軟文”，贊美長(zhǎng)城產(chǎn)品，并對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攻擊

在4s店或者車展等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，安排工作人員飾演專家或者長(zhǎng)城產(chǎn)品客戶，贊美長(zhǎng)城產(chǎn)品，并對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攻擊，經(jīng)多年運(yùn)作證明，此舉效果甚好

在4s或車展活動(dòng)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，安排工作人員飾演購(gòu)車客戶，用大把數(shù)鈔票的方式，來(lái)增進(jìn)人們購(gòu)買長(zhǎng)城產(chǎn)品的心理暗示，充分利用庸眾的從眾心理，誘導(dǎo)其掏錢購(gòu)買

重視車友會(huì)管理，收買一批車主，由以版主為佳，控制論壇的輿論焦點(diǎn)，多贊美長(zhǎng)城產(chǎn)品，維護(hù)長(zhǎng)城口碑，并對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品與口碑進(jìn)行攻擊

4s店要配合公司，潛伏進(jìn)本地論壇或qq群，注意拉攏聽話的車主，并將不那么聽話的車主盡可能排擠出本地論壇或qq群，使其孤立。受到孤立的長(zhǎng)城車主，不管怎么鬧，其影響力都有限

s店注意在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)一位有威信的車主，組織當(dāng)?shù)氐能囉褧?huì)，使之成為當(dāng)?shù)仄嚾ψ拥?amp;ldquo;病毒”，樹立其“懂車”的權(quán)威形象，一來(lái)使得當(dāng)?shù)仄嚾ψ拥钠渌放栖囍鞯K于面子不方便對(duì)長(zhǎng)城說(shuō)三道四，二來(lái)使得長(zhǎng)城故障車主自己也不好意思對(duì)公司提出過(guò)分要求。同時(shí)，“病毒”有責(zé)任督促長(zhǎng)城車主去維護(hù)長(zhǎng)城口碑。長(zhǎng)城車主的現(xiàn)身說(shuō)法最有說(shuō)服力。這樣的“病毒”，爭(zhēng)取做到樹立一個(gè)，影響一片

這些技巧雖然瑣碎，但卻“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，日積月累，必有所成，且對(duì)手在不知不覺中就損失了大量口碑。必須明白一點(diǎn)，好口碑是“經(jīng)營(yíng)”出來(lái)的

通過(guò)以上措施，從網(wǎng)絡(luò)上，到網(wǎng)絡(luò)下；從公共輿論，到地方輿論，公司實(shí)現(xiàn)全方位覆蓋式營(yíng)銷，維護(hù)口碑與打擊競(jìng)品并重

望各4s店銷售人員，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推手，謹(jǐn)記以上營(yíng)銷技巧，謹(jǐn)慎行事，勿要暴露身份，公司在公開場(chǎng)合將絕不會(huì)承認(rèn)你們的存在。

各4s店必須重視網(wǎng)絡(luò)推手的建設(shè)，需以精兵強(qiáng)將擔(dān)任該職位，不得因該職位與4s眼前利益關(guān)系不大，而敷衍了事

公司將根據(jù)各方面反饋，論功行賞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員有公司給予的特別補(bǔ)助，各4s店必須將該補(bǔ)助發(fā)放到位

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推手自己應(yīng)當(dāng)樹立堅(jiān)定信念，不要畏首畏尾，不要羞于表達(dá)，你們?cè)趶氖轮豁?xiàng)偉大而崇高的事業(yè)，你們將伴隨著長(zhǎng)城的崛起，與長(zhǎng)城共同成長(zhǎng)，直到長(zhǎng)城成為一家世界級(jí)車企。

你們要記住兩條金科玉律，第一條，謊言重復(fù)一千遍即成真理。不要因被人揭穿而銷聲匿跡，必須不斷重復(fù)再重復(fù)“長(zhǎng)城是厚道的，長(zhǎng)城是皮實(shí)的，長(zhǎng)城口碑最好，車子夠用就好等等”，簡(jiǎn)單而有效，千萬(wàn)不要深入進(jìn)行分析。如果覺得勢(shì)單力薄，可以聯(lián)系其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推手一起發(fā)帖，相互支援。記住了，庸眾相信的是“斷定”而不是“推理”，群氓只站在人多的那一邊，抓住了庸眾的支持，你就是真理，失去了群氓的支持，你就是謬論，真理與否與你說(shuō)話的內(nèi)容無(wú)關(guān)。

第二條，勝利者是不受譴責(zé)的。你們不要因?yàn)檎f(shuō)了不真實(shí)的話而有心理壓力，你們要記住，你們的事業(yè)是崇高而偉大的，所以，你們代表了正義，你們就是正義，任何攻擊長(zhǎng)城的人都是邪惡的化身。

長(zhǎng)城優(yōu)異的口碑離不開你們的付出，長(zhǎng)城的豐厚利潤(rùn)有你們的功勞。公司承諾，你們辛勞的付出最終將得到豐厚的回報(bào)，在特別補(bǔ)助之外，公司將統(tǒng)計(jì)你們的發(fā)帖數(shù)量與質(zhì)量，每人按月發(fā)放獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金計(jì)算方法將與該月長(zhǎng)城產(chǎn)品銷量掛鉤

各位同仁，讓我們?yōu)橹L(zhǎng)城的口碑、銷量與利潤(rùn)，共同努力吧